Επιτυχία: Θέλει τρόπο

Η ζωή είναι μια ατελείωτη σειρά -μικρών ή μεγάλων- διαπραγματεύσεων: το «κλείσιμο» του καινούργιου σου αυτοκινήτου, η «αναβάθμιση» της εργασιακής σχέσης σου, το «πακέτο» των καλοκαιρινών σου διακοπών... Όλα απαιτούν έξυπνες στρατηγικές και, οπωσδήποτε, τη δύναμη της πειθούς. Ευτυχώς, νέα έρευνα, που διεξήχθη από ψυχολόγους, οικονομολόγους και διάφορους άλλους ειδικούς υπόσχεται τώρα να σε «οπλίσει» με δεξιότητες, που θα σε βοηθήσουν να εκπληρώσεις τους προσωπικούς σου σκοπούς.

Απόσπασε τη σύμφωνη γνώμη του συντρόφου σου 

Λύσε η ίδια το πρόβλημα. «Σε σχέση με τους συντρόφους τους, οι γυναίκες είναι πιο επιδέξιες στη διαχείριση των συγκρούσεων», υποστηρίζει νέα μελέτη ψυχολόγων του Πανεπιστημίου της Iowa. Ωστόσο, αυτό δεν είναι ένα «ατού» που θα χρησιμοποιείς για να γίνεται πάντα το δικό σου, αλλά για να καταλήγεις στους καλύτερους δυνατούς συμβιβασμούς. Διαφωνείτε, για παράδειγμα, για το πού θα περάσετε τις διακοπές; «Πρόκειται για ένα θέμα, το οποίο πρέπει να δεις στην πραγματική του διάσταση και να ζητήσεις και από το σύντροφό σου να το δει με τον ίδιο ακριβώς τρόπο», συμβουλεύει η οικονομολόγος στο Garnegie Mellon University, Linda Babcock, PhD, συγγραφέας επίσης του βιβλίου «Ask for it! How women can use the power of negotiation to get that they really want». 

Η στρατηγική σου: Εστίασε στα κοινά ενδιαφέροντα. «Μην πεις: Θέλω να πάμε το Πάσχα στη Μύκονο! Αυτή η δήλωση μοιάζει ανυποχώρητη», συμβουλεύει η L. Babcock, η οποία προτείνει να ξεκινήσεις τη συζήτηση αναφερόμενη σε όσα προσδοκείς από το επερχόμενο ταξίδι σας: «Θα ήθελα να περάσουμε τις λίγες μέρες των διακοπών μας σ' ένα γραφικό, αλλά κοσμοπολίτικο νησί, που θα μας προσφέρει πολλές επιλογές χαλάρωσης και διασκέδασης. Το ίδιο δεν έχεις ανάγκη κι εσύ;» Έτσι, του «βάζεις» μεν την ιδέα, δείχνεις όμως ότι τον αφήνεις να πιστεύει πως πρόκειται για δική του απόφαση.  

Επηρέασε τους συναδέλφους σου

Δήλωσε ξανά και ξανά τις απόψεις σου. «Όταν κάποιος επαναλαμβάνει συχνά τη γνώμη του πετυχαίνει το ίδιο αποτέλεσμα με το να είχε μια ομάδα υποστηρικτών. Αρκεί όμως να το κάνει με φιλικό τρόπο», υποδεικνύει πρόσφατη αμερικανική έρευνα. «Η επανάληψη προκαλεί μια αίσθηση οικειότητας. Μοιάζει σαν να μοιραζόμαστε παρεμφερείς ιδέες», επιβεβαιώνει ο Stephen Garcia, PhD, ερευνητής στο Τμήμα Δημοσιονομικής Πολιτικής του Michigan Gerald R. Ford University. 

Η στρατηγική σου: «Πέρασε» το δικό σου μήνυμα με τα δικά τους λόγια. «Πριν "σπρώξεις" το σχέδιό σου, εξασκήσου στο επικοινωνιακό στυλ των συνάδελφών σου», προτείνει η Caroline Keating, PhD, καθηγήτρια ψυχολογίας στο Colgate University. Για παράδειγμα, αν «κλείνουν» ελαφρά προς τα μπροστά όταν μιλούν, προσπάθησε να κάνεις το ίδιο, χρησιμοποιώντας εκφράσεις που και οι ίδιοι χρησιμοποιούν. «Είναι πολύ πιο εύκολο να συμφωνήσεις με κάποιον με τον οποίο "εκπέμπεις" σε ανάλογο μήκος κύματος», διευκρινίζει η C. Keating, υπογραμμίζοντας ότι «ενόσω εξετάζετε όλοι μαζί ένα θέμα, καλό είναι να επαναφέρεις στο τραπέζι τις προτάσεις σου, από καιρού εις καιρόν, πάντα σε φιλικό τόνο». Για να αυξήσεις δε τις πιθανότητες να πετύχεις το στόχο σου, προσπάθησε να «αναπτύξεις αυτές τις προτάσεις σε όλους τους ανθρώπους-"κλειδιά", αρχικά μέσω ενός "ανέμελου" e-mail και έπειτα μέσω μιας πιο επίσημης αναφοράς», επαυξάνει ο S. Garcia. Προσοχή όμως: καλό θα ήταν να μην προσπαθήσεις -σε καμία περίπτωση- να «υπερπηδήσεις» την ιεραρχική σειρά.  Είναι κάτι που δεν σε συμφέρει.

Μετάτρεψε ένα φίλο σε «οπαδό» σου 

Κάνε τον να «το πάρει» προσωπικά. «Οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί σε μια καινούργια ιδέα, όταν αυτή "στολίζεται" από μια ωραία ιστορία», εξηγεί η Melanie Green, PhD, καθηγήτρια ψυχολογίας στο University of North Carolina, στο Chapel Hill. Πρόσφατη έρευνα που διεξήχθη στο Πανεπιστήμιο της Νότιας Καλιφόρνιας έδειξε ότι τηλεθεατές που παρακολουθούν μια ιατρική εκπομπή για την υπέρταση έχουν 65% λιγότερες πιθανότητες να φάνε, αμέσως μετά, κάτι υγιεινό σε σχέση με εκείνους που βλέπουν σαπουνόπερα. 

Η στρατηγική σου: Φτιάξε το «παραμύθι» σου. Αν προσπαθείς να προσελκύσεις το ενδιαφέρον μιας φίλης προς το φιλανθρωπικό έργο με το οποίο ασχολείσαι η ίδια, φρόντισε να επικεντρωθείς στις προσωπικές ιστορίες συγκεκριμένων ατόμων, που η εν λόγω οργάνωση έχει ήδη βοηθήσει, «ξεπερνώντας» αόριστα, ίσως και «μακρινά» γεγονότα και αριθμούς. «Πολλοί άνθρωποι αναγνωρίζουν μεν την ανάγκη του εθελοντισμού, χρειάζεται ωστόσο να βρεθούν αντιμέτωποι με ένα πρόβλημα με ονοματεπώνυμο, για να κινηθούν», διευκρινίζει η M. Green. Έχε κατά νου, άλλωστε, ότι τα αληθινά περιστατικά είναι δύσκολο ν' αμφισβητηθούν.

Εξασφάλισε την καλύτερη δυνατή τιμή  

«Παίξε» με το 15%-20%. «Τόσο οι πωλητές όσο και οι αγοραστές έχουν την τάση να υπερεκτιμούν την ιδέα της αγοράς ενός σπιτιού, ενός αυτοκινήτου και κάθε αξιόλογου υλικού αγαθού», σημειώνεται σε πρόσφατη μελέτη την οποία υπογράφει ο Richard Larrick, PhD, καθηγητής στον Τομέα των Επιχειρήσεων στο Duke University. Τις περισσότερες φορές, όμως, κάθε συμβαλλόμενο μέρος έχει αρκετές δυνατότητες ελιγμού, τις οποίες μπορείς να εκμεταλλευτείς για να κερδίσεις χρήματα ή να ξοδέψεις λιγότερα απ' όσα υπολόγιζες.                               

Η στρατηγική σου: Κατέβασε τον πήχη. Αν είσαι ο αγοραστής, πρόσφερε στον πωλητή 15%-20% λιγότερα απ' όσα πραγματικά «αντέχει» το πορτοφόλι σου. «Έτσι θα έχεις, στη συνέχεια, το περιθώριο να υποχωρήσεις, χωρίς να ξεφύγεις από τον προϋπολογισμό σου», διευκρινίζει ο R. Larrick. Για παράδειγμα, αν δεν μπορείς να διαθέσεις πάνω από 6.000 για την αγορά ενός μικρού, μεταχειρισμένου αυτοκινήτου που κοστολογείται στα 7.000, δοκίμασε να προσφέρεις στον πωλητή 5.100 (δηλαδή, -15%). Για να τον πείσεις, υποστήριξε ότι το όχημα διαθέτει λιγότερα extras απ όσα υπολόγιζες (δεν έχει συναγερμό, έχει πολλά χιλιόμετρα, παλιά ζαντολάστιχα κ.ά.), οπότε η τιμή του είναι υπερβολική. Εννοείται πως αν είσαι από τη μεριά του πωλητή, θα ακολουθήσεις ακριβώς την αντίθετη τακτική: θα ξεκινήσεις από τα 7.000 ευρώ (με το επιχείρημα ότι το αυτοκίνητο είναι ατρακάριστο, άψογα συντηρημένο κ.ά.) προκειμένου να «πέσεις» στα 6.000 ευρώ, αν χρειαστεί.

3 αποδεδειγμένες συμβουλές πειθούς

1. Να μιλάς με βεβαιότητα. Προσπάθησε να μπαίνεις κατευθείαν στο θέμα, αποφεύγοντας όμως διά ροπάλου τους αυταρχισμούς! Μέχρι δε να αισθανθείς ότι εκπέμπεις αυτοπεποίθηση, προσπάθησε να «εξασκείσαι» με φίλους οι οποίοι είναι ικανοί στο να επιχειρηματολογούν.

2. Να διατηρείς οπτική επαφή. Αν μη τι άλλο, η κατά πρόσωπο συζήτηση δείχνει ότι δεν σκοπεύεις να «σπαταλήσεις» άσκοπα το χρόνο του συνομιλητή σου, υποστηρίζουν οι επικοινωνιολόγοι. Ωστόσο, συμβουλεύουν, μην έχεις επίμονο βλέμμα. Δοκίμασέ το στον καθρέφτη, μέχρι να διαπιστώσεις ότι το πρόσωπό σου δεν έχει επιθετική έκφραση.

3. Να είσαι εκφραστική. Προσπάθησε ενόσω μιλάς να χαμογελάς και να χειρονομείς, ενώ καλό θα ήταν να κουνάς με συγκαταβατικότητα το κεφάλι σου, δείχνοντας έτσι το ενδιαφέρον σου, όταν μιλούν οι άλλοι. Θα τους προκαλέσεις φιλικά συναισθήματα και θα αυξήσεις έτσι την προσωπική σου επιρροή.